了解客户要从点点滴滴的信息收集做起。
不少销售员认为：客户对每个销售员态度都是不同的。有时候碰巧遇到客户与竞争对手在那里谈笑风生，对自己视若不见。这是怎么回事？其实，客户表现出的冷淡是由于销售员自己造成的。销售员在一开始就要寻找合适的机会，吸引客户的注意，然后以亲切的语气创造销售机会。
IBM公司的一名销售员准备带来自中国的客户参观IBM在亚特兰大的实验室，他们事先通过电子邮件将客户的相关资料发送到了亚特兰大。当这名销售员带着客户走进亚特兰大的会议室时，客户们发现IBM已经为每一个人准备了一个非常精致的本子，每个本子的封面上绣着来访客户的名字，客户看了非常开心。用餐的时候，准备的也是非常体贴的自助餐，并为每位客户派有一名专业人士来接待。
客户觉得这家公司非常体贴：我们千里迢迢从中国来到美国，得到如此周到的照顾，实在有些意外，后面的技术交流自然也就顺利多了。
在与客户交流的过程中，看似微不足道的细节却可以给客户带来惊喜，会取得很好的效果。IBM的做法值得称道。
当然，有些销售员往往在细节上马虎大意，忽视了客户的感受，引起客户的不满，直至最后双方不欢而散。这样的例子屡见不鲜。
那么，销售员如何做才能让客户认同自己呢？
● 控制情绪，客户发火时销售员应保持正常的服务态度，从容应对。
● 动作要快。遇到脾气不好的客户，不管他们说得是否正确，都要认真倾听，保持微笑。
● 根据不同的客户采取不同的应对方式。不管用哪种方式，都要把每位客户看待成朋友，不怠慢任何一位。
了解客户和了解产品一样重要。为了更好地了解客户，就要将有关客户的公司、个人、家庭等方面的信息加以收集并整理；可以说，对客户信息了解的越充分，就越有利于推动销售工作的顺利进行。
客户信息被收集和整理出来后，有以下几个方面的好处。
——任何销售员都能在其他销售员的基础上继续与客户建立关系，而不会导致销售员一旦离开公司业务就中断的情况发生。
——销售员能够凭借这些信息做出一些令客户感动的事情。例如，如果你能了解一些关于客户家乡的知识，他一定会乐意与你聊很久。
——通过这些信息可以了解客户对产品的需求状况，制订有针对性的销售策略。
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