营销技巧：你知道客户反对你的根本原因在哪里吗
有一位做销售的朋友跟我抱怨说，自己去客户那里，自我感觉说得挺不错的，客户好像听得也很认真，也没什么反对问题，可为啥一谈到实质性的问题时，对方就会想各种各样的办法回避，这让他很苦恼，不知道问题出在哪里。
我笑着对他说，“就像医生看病一样，你这样笼统地说，我当然不可能知道你的问题出在哪里啦，你得详细描述你是怎样跟客户沟通的，最好的办法是，自己每一次去见客户的时候，都能录音，回来自己回听，说不定都不用我帮忙，你就能明白问题出在哪里。”
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于是在我的追问下，他原原本本地还原了自己跟客户沟通的全过程。
刚开始听了没几句，我就帮他找出了问题的症结所在。他说，自己跟客户介绍了自己的产品，说到了什么时候，能有几个点的收益，客户听到这里，立马打断，说自己放在某工具里面，有比这个更高的收益。听到这里，朋友立马反问道，“现在还有这么高收益的工具吗？是什么工具？”对方笑笑，没说话。
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我跟朋友分析，你所做的，就是绝大多数做销售常犯的错误，关键是自己还没有任何感觉。听到客户说有更高收益的产品，销售员本能的第一反应是，风头盖过自己的产品了，自己产品的优势就没有了，不行，得证实一下，所以就要问对方，是什么产品，到底有没有这么高的收益，这是本能反应，殊不知，就是这样一个反问，把自己推向了客户的对立面。
听到你的反问，客户的第一反应就是：怎么？你不相信？你质问我？不相信我说的？既然你不相信我，那我也用不着迎合你了。
听着我的分析，朋友终于知道自己的问题所在了，理解了客户为什么总是会想各种各样的理由回避了。所有的问题根本是自己一开始的态度，决定了客户接下来的反应。
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最后，我告诉朋友，今后不管客户说什么，哪怕明显是错误的观点，你都不能正面驳斥，首先认同，然后再引导，这样才能产生同频的感觉。只有在同一频道上，沟通才能更加顺畅，如果站在对立面上，要想达成一致意见，犹如登天。
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